從2013年進(jìn)入職到現(xiàn)在的公司不知不覺已經(jīng)過去5年多了。

以前一直在工廠做采購，塑膠，五金，電子，包材都都采購過。從上家公司出來后，想去外貿(mào)公司做做看什么樣的，就這樣來了這家公司。

首先介紹一下公司背景，公司主要做北美地區(qū)低價(jià)位零售店，是傳統(tǒng)型貿(mào)易公司，沒有網(wǎng)站，也不做平臺(tái)，生意大部分都靠和客人MEETING及平時(shí)寄樣推薦。產(chǎn)品做得也雜，文具，家居，玩具，工藝品什么都有。   

在進(jìn)公司之前，我對(duì)成品外貿(mào)基本沒有概念，更別說什么節(jié)日性產(chǎn)品（XMAS，HW，VALENTINE，EASTER...)。當(dāng)時(shí)公司還沒有人做手機(jī)配件這塊，我說我來做。就這樣開始了我正式的外貿(mào)工作，現(xiàn)在看來也只是半外貿(mào)，畢竟不用自己找客人。

從2014年初開始，通過朋友介紹，看展會(huì)，上網(wǎng)陸續(xù)找了一些工廠，提供樣品報(bào)價(jià)給客戶，一起持續(xù)到2017年9月份，沒有單。

轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2014年9月，一個(gè)美國客戶（這里稱C，這個(gè)客戶到目前為止是我的最大客戶），來到我們公司火急火燎挑了一些手機(jī)配件樣品（手機(jī)殼，數(shù)據(jù)線，手機(jī)支架，充電器，耳機(jī)），當(dāng)然之前也報(bào)過價(jià)。他把我們樣品的包裝全部拆掉，產(chǎn)品用汽泡棉一裹，用黑塑料袋一裝，就拎走了。

在這里介紹一下C客戶，C是美的一家進(jìn)口商，有50多年歷史了，猶太人家族企業(yè)。主要做WALMART，DT等。

C客戶收到樣品后，一直都沒有再給消息，直到2014年12月初，客人來郵件說WALMART要下單，但具體數(shù)量，款式未定，但要求春節(jié)前出貨。2015年1月初，我們收到客人正式訂單，一共5張，總金額23萬刀。此時(shí)離春節(jié)不到45天。雖然之前有做一些準(zhǔn)備工作，但查對(duì)訂單操作來說，準(zhǔn)備工作完成不到5%，基本沒有。

收到客人訂單后，我整整兩天時(shí)間對(duì)著訂單發(fā)呆，完全不知道怎么處理，無從下手。有兩個(gè)對(duì)我來說非常重要的人出現(xiàn)了，一個(gè)是我的直屬上司C總，一個(gè)是C總從原來公司請(qǐng)過來的D小姐。

C總和D小姐兩個(gè)人手把手教我分析訂單上的各項(xiàng)內(nèi)容，從單價(jià)到產(chǎn)品描述，從包裝到出貨方式。根據(jù)所有產(chǎn)品都是先要單彩盒包裝，然后再裝PDQ，再入外箱出貨。他們教我如何量產(chǎn)品尺寸，如何定彩盒尺寸，如何定PDQ結(jié)構(gòu)/尺寸，如何定外箱尺寸，如何算裝柜……，這些都是外貿(mào)最基本的技能，當(dāng)時(shí)對(duì)我來說完全是陌生的，從未接觸過的……

先說一下這張訂單，產(chǎn)品有手機(jī)殼，數(shù)據(jù)線，耳機(jī)，支架，充電器，音箱六大類。總共4個(gè)40高柜。

接到訂單后，經(jīng)梳理發(fā)現(xiàn)以下問題：

1. 客單價(jià)比我們?cè)瓐?bào)價(jià)低很多，需要和工廠客人重新核價(jià)。

2. 所有產(chǎn)品都需要重新提供確認(rèn)樣，測(cè)試樣，甚至有些產(chǎn)品，我們之前沒有提供過樣品及報(bào)價(jià)，需要重新找工廠

3. 有些產(chǎn)品，原來的工廠不合適做（價(jià)格做不到或時(shí)間太緊做不出來）

4. 由于需要將各種產(chǎn)品拼裝，需要有一定場(chǎng)地規(guī)模的工廠

老板弟弟得知以上難題后介紹一家工廠（做平板鍵盤的，這里稱F1），說條件不錯(cuò)，老板人也不錯(cuò)。于是，我和C總約了F1老板去看工廠。工廠規(guī)模/場(chǎng)地都可以，老板態(tài)度很好，就是什么都敢拍胸脯說沒問題，價(jià)格OK，交期OK。

但由于交期原因，我們也沒有太多選擇余地，最后決定選擇F1做為我們的總包工廠，F(xiàn)1從我們指定的工廠采購產(chǎn)品回自己工廠包裝出貨，我們讓一部分利潤給F1。在后來的聯(lián)系過程中，F(xiàn)1的老板說，手機(jī)殼和耳機(jī)，他有朋友可以做而且價(jià)格比我們自己找的有優(yōu)勢(shì)，于是我們同意把這部分交給他們自己采購（之前我們已經(jīng)把各做貨工廠的采購價(jià)給F1），這樣手機(jī)殼和耳機(jī)由F1找的工廠做貨，數(shù)據(jù)線，音箱，支架，充電器由我們自己找的工廠做貨。接著簽好合同，付好定金，到止，雖有波折但還算順利。

看到工廠定了，價(jià)格定了，合同也簽了，定金也付了，心里想這張單應(yīng)該可以順利了吧，畢竟產(chǎn)品不難做，工藝也簡(jiǎn)單。后來的事實(shí)證明自己經(jīng)驗(yàn)太少，想得太天真…….

按照要求需要做產(chǎn)前樣，測(cè)試樣，大貨樣。結(jié)果按計(jì)劃一個(gè)星期要出來的樣品，到時(shí)間一個(gè)都沒出來。沒辦法了，C總和我每天在公司碰頭，然后開車往各工廠跑，催樣板。終于除耳機(jī)，數(shù)據(jù)線外，其他樣板都出來了。耳機(jī)和數(shù)據(jù)線由于需要按客戶指定顏色做貨，工廠不愿意先做板，等樣板確認(rèn)后再做大貨（耳機(jī)和數(shù)據(jù)線按指定顏色抽線比較耗時(shí)廢料，年底工廠很忙。耳機(jī)用的線也是在做數(shù)據(jù)線的這家工廠做的），這個(gè)可以理解，于是我們和客戶商量耳機(jī)和數(shù)據(jù)線大貨和樣板一起做，顏色擺色卡拍對(duì)比照給客人批，萬幸客人同意了。客戶也是逼得沒辦法，出貨第一，有些顏色明顯有偏差也放了。就算這樣，耳機(jī)樣品還是出不來，我們提供出工廠看，進(jìn)行實(shí)地跟催，但F1那邊找各種理由不讓去。天天電話催，隔天去一趟F1，這樣過了4個(gè)星期，耳機(jī)的樣品才出來。

F1在確認(rèn)訂單后，要求漲價(jià)。當(dāng)時(shí)已經(jīng)是騎虎難下，幾輪討論，漲3%。

音箱工廠做到一半由于年底工人請(qǐng)假，人手不足說不能在要求的時(shí)間內(nèi)做完貨，要求我們分一半給其他工廠做，當(dāng)時(shí)已經(jīng)是1月20日了，2月18的除夕，更過份的是，他居然沒有把材料訂齊。最后還是同學(xué)介紹她老公的同學(xué)幫忙解決的另一半產(chǎn)能。

到年24的時(shí)候，4條柜子走了3條，最一條柜子就差半條柜子耳機(jī)。就因?yàn)槎鷻C(jī)我們把柜子在F1工廠放了3天。F2是F1老板朋友介紹的，說這家不錯(cuò)辦事靠譜，然后大家都信了，下單之前我們要求去耳機(jī)工廠看實(shí)際情況，但耳機(jī)工廠都不同意。后來在我們的強(qiáng)烈要求下，直到年22的時(shí)候還是去了F2。去了以后才知道，F(xiàn)2老板只是一個(gè)分包商，最開始他接單發(fā)給別人做，結(jié)果材料都運(yùn)過去，人家說不做了，又把材料全部分退回來。這樣一來一去就浪費(fèi)了2周時(shí)間。后面沒辦法，他自己臨時(shí)租個(gè)地方，所有工人都是臨時(shí)工，當(dāng)場(chǎng)決定留人駐廠。年25，到F1清點(diǎn)數(shù)量，統(tǒng)計(jì)還差7000條耳機(jī)。年25晚上8點(diǎn)多，F(xiàn)1留在F2的人反饋說F2的工人全走了（年24工廠老板和那批工廠上了通宵，到年25的確是熬不住了），晚班沒人。當(dāng)時(shí)的情況，如果少做一個(gè)晚上，節(jié)前出貨就只能是一句空話了。最后請(qǐng)從前做工程的同事，把他們工程部不回家過年的工程師全部請(qǐng)來幫忙做了一個(gè)通宵才把欠缺的產(chǎn)能補(bǔ)上。

耳機(jī)做到倒數(shù)第二天發(fā)現(xiàn)喇叭不夠，要臨時(shí)采購；耳機(jī)PVC盒包裝材料不夠，原包材工廠已放假，后來還是公司同事找他的包材供應(yīng)商幫忙解決的。而說裝耳機(jī)的PVC盒。

幾經(jīng)磨難這批貨終于在年27早上6點(diǎn)多裝柜完成！

對(duì)這個(gè)單總結(jié)如下：

1. 工廠采購和外貿(mào)采購的差異比想象的大！

2. 遇到好的領(lǐng)導(dǎo)，能得到領(lǐng)導(dǎo)的扶持很重要！

3. 好的平臺(tái)，平時(shí)人緣的積累很重要，幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)候問題都是公司同事，以前同事全力支持才解決的。

4. 遇到好的，能理解你的客戶不容易。

5. 不要怕困難，不要怕自己經(jīng)驗(yàn)不夠。事實(shí)證明這張單的經(jīng)歷對(duì)我后面的工作是非常有幫助的！